Negoziazione in Acquisizione e in Vendita
Ciclo: Persuasione e Negoziazione
L’abilità nel condurre una negoziazione in senso lato, consiste nel definire accordi vantaggiosi e soddisfacenti pur determinando un senso di soddisfazione nella controparte.
Risultati apparentemente incompatibili, ma in realtà perfettamente conciliabili non appena si cambia prospettiva nel modo di condurre la negoziazione.
L’uso di strumenti comportamentali adeguati per operare sulle dinamiche emotive e sui criteri di valutazione della controparte, rende tali risultati realizzabili.
Una prospettiva più produttiva della negoziazione e i relativi strumenti operativi in grado di aumentare l’abilità nel gestirla, sono lo scopo del corso.
I benefici pratici di una maggiore abilità nel gestire la negoziazione sono riscontrabili in varie fasi dell’interazione col cliente: vendita, proposta, acquisizione, ribassi, accettazione, controproposta e nella gestione strategica della trattativa in generale.
Agenti e Consulenti immobiliari.
Grado di esperienza
Il corso ha caratteristiche tali da non richiedere un particolare grado di esperienza per trarne profitto: risulta interessante e utile a qualsiasi grado di esperienza.
- Le visioni generali e il giusto approccio: Harvard Negotiation Project
- Distinzione tra motivazioni/interessi e posizioni assunte nella negoziazione
- Come indagare e individuare le motivazioni coscienti e latenti del cliente
Implicazioni di ordine “relazionale”
- Come gestire il rapporto con le persone nella trattativa
- Atteggiamenti e comportamenti vincenti da adottare
- Come evitare i coinvolgimenti emotivi e personali
- Gestione delle emozioni (ansia, paura, collera …) della controparte
- “Stress equilibrato”: in cosa consiste, quali sono i vantaggi tattici e come indurlo nella controparte
Struttura della comunicazione
- Come strutturare le frasi e la comunicazione verbale
- Il ruolo dei codici di comunicazione e dei sistemi di valutazione comportamentale
- Come creare disponibilità ad ascoltare e comprendere nella controparte
Operatività
- Quantificare e aumentare il potere di negoziazione
- Come stabilire la qualità dell’accordo (ideale, ipotetico, raggiunto)
- Pianificare la negoziazione: da cosa iniziare, quando e come presentare “l’offerta”
- Quando e come trattare i “punti difficili” e/o di disaccordo
- Dove incontrarsi e a quali condizioni
- Le variabili di negoziazione: cosa sono e come gestirle (in acquisizione e in trattativa)
- L’arte di inventare soluzioni per stabilire accordi e convergenze
- L’uso dei “criteri oggettivi” per superare i conflitti
- Come ottenere e come sfruttare le concessioni fatte e/o ottenute
- Strategie per quando la controparte fa “il gioco duro di posizione”
- Le tecniche classiche dei “giochi sporchi”: conoscerli e smascherarli
- Come far sentire la controparte psicologicamente impegnata e soddisfatta
svolgimento in aula
Durata
Il corso si svolge in 2 giornate,
dalle ore 10.00 alle ore 13.00 e dalle ore 14.00 alle ore 17.00
Numero di Partecipanti
Al fine di agevolare l’apprendimento e l’acquisizione di nuovi modelli
comportamentali, la partecipazione è a numero chiuso e limitata a 12 persone.
svolgimento in videoconferenza
Durata
Il corso si svolge in 4 lezioni,
dalle ore 09.30 alle ore 13.00
Numero di Partecipanti
La partecipazione è a numero chiuso e limitata a 9 collegamenti in
videoconferenza per un massimo di 12 partecipanti in totale.
La partecipazione al corso comprende:
• dispense dello Studio Lascar sugli argomenti trattati
• rilascio dell’attestato di partecipazione a tutti coloro che hanno integralmente rispettato la frequenza.
Quota di Partecipazione
• svolgimento in videoconferenza: € 330,00 al netto delle imposte.
Modalità di Pagamento: 30% dell’intera quota all’iscrizione e il saldo entro 10 giorni dall’inizio del corso.
E’ previsto uno sconto nel caso di iscrizioni multiple:
- -10% per 2 o 3 iscritti
- – 15% per 4 o 5 iscritti
- -20% per 6 o più iscritti
Le date del corso:
03/04/2025, 04/04/2025, 10/04/2025 e 11/04/2025 in VideoConferenza